A maior parte das negociações com fornecedor gira em torno de uma variável só: quanto custa. E é justamente a variável onde o representante tem menos margem para ceder.

As outras cinco costumam render mais — e ele tem autonomia sobre elas.

Antes de negociar: saiba o que você vale

Você não consegue negociar bem sem os seus próprios números. Antes da conversa, levante:

Quanto você comprou desse fornecedor nos últimos 12 meses.
Quais itens e em que volume.
Como você paga — e se você paga em dia.
Qual a participação dele nas suas compras totais.

Chegar dizendo “comprei R$ 180 mil de vocês no ano passado, sempre em dia, e vocês são 22% das minhas compras” muda completamente a conversa. Isso está no seu histórico de compras. Veja compras.

E saiba o que você quer antes de ouvir a proposta. Negociação sem objetivo definido vira aceitar o que veio.

1. Prazo de pagamento (o mais subestimado)

Cada dia a mais de prazo reduz o seu ciclo financeiro em um dia — e libera capital de giro sem custo nenhum.

Faça a conta: 30 dias a mais de prazo num fornecedor que representa R$ 60 mil/mês libera R$ 60 mil de caixa. Quanto custaria captar isso no banco? Provavelmente mais que os 3% de desconto que você estava pedindo.

Regra prática: prazo costuma valer mais que desconto para quem está apertado de caixa. Desconto vale mais para quem tem caixa sobrando e pode pagar à vista. Veja capital de giro para lojista.

2. Grade e composição do pedido

Especialmente em moda, calçado e cosmético, o fornecedor vende grade fechada — e empurra junto o que não gira.

Negocie:

Grade aberta ou proporção customizada.
Direito de escolher a distribuição por tamanho/cor com base na sua curva de venda.
Pedido menor e mais frequente, em vez de um grande.

Isso ataca diretamente o encalhe — que é onde o capital do varejo morre. Veja sistema para loja de calçados e giro de estoque.

3. Frete e entrega

Itens que raramente entram na conversa e pesam:

Frete CIF (por conta do fornecedor) a partir de um valor de pedido.
Frequência de entrega — entrega quinzenal permite pedido menor, que reduz estoque parado.
Prazo de entrega confiável, que é o que define o seu ponto de pedido. Veja ponto de pedido e estoque mínimo.

Um fornecedor que entrega em 5 dias vale mais que um que entrega em 15 com 2% de desconto — porque você carrega menos estoque de segurança.

4. Devolução e troca de encalhe

Muito fornecedor aceita trocar item parado por item que gira. Quase ninguém pede.

Negocie um acordo simples: percentual do pedido que pode ser trocado dentro de X meses. Para o fornecedor, é melhor do que você parar de comprar. Para você, é seguro contra erro de compra.

Em produto com validade, isso é ainda mais importante. Veja controle de validade e perdas.

5. Bonificação, material e apoio

Formas de desconto que o representante costuma conseguir aprovar mais fácil que preço:

Bonificação — mercadoria extra sem cobrança. Registre a entrada com custo zero, senão sua margem fica distorcida.
Material de ponto de venda — display, cartaz, gôndola.
Verba de propaganda para ação conjunta.
Treinamento da sua equipe sobre o produto.

O que não fazer

Comprar volume por desconto sem olhar giro. É a forma mais comum de virar capital em prateleira. Só faz sentido se o item gira o suficiente para consumir o volume dentro de um prazo aceitável.

Concentrar tudo em um fornecedor. Ganha desconto, perde poder de negociação e ganha risco de desabastecimento.

Pulverizar demais. O outro extremo: sem volume relevante em ninguém, você não é prioridade de ninguém.

Não cumprir o combinado. Atraso de pagamento destrói qualquer conquista de negociação — e a memória do setor é longa.

O ritual

Uma revisão por semestre com os fornecedores que representam a maior parte das suas compras. Leve os números, defina o objetivo (prazo? grade? frete?), e negocie um ou dois pontos por vez.

Negociar tudo de uma vez normalmente não conquista nada.

O Jefacil guarda o histórico de compras por fornecedor, o custo real de cada entrada e o giro de cada produto — os números que sustentam a conversa. Teste 14 dias grátis, sem cartão.