“Quanto eu pago de comissão?” é a primeira pergunta de quem vai montar um programa de indicação, e quase sempre é respondida chutando: 10%, porque soa redondo.

O número certo sai de três contas. Nenhuma delas é difícil.

Conta 1: a margem manda

O teto absoluto da comissão é a sua margem de contribuição — o que sobra da venda depois do custo do produto e dos custos variáveis (taxa de maquininha, imposto, embalagem).

Se um produto de R$ 100 custa R$ 60 e leva R$ 8 de taxa e imposto, sobram R$ 32. Uma comissão de 10% (R$ 10) consome quase um terço do que aquela venda deixou.

Isso não é necessariamente ruim — mas é uma decisão diferente de “10% parece justo”. Se você não sabe a sua margem por produto, esse é o primeiro trabalho: markup e margem não são a mesma coisa.

Regra prática: comissão de indicação costuma caber entre 5% e 15% da margem, não do preço. Em varejo de margem apertada, valor fixo por peça funciona melhor que percentual.

Conta 2: quanto custa trazer cliente pelos outros canais

Comissão de indicação não é despesa nova — é substituição de custo de aquisição. A pergunta certa é: quanto você paga hoje pra trazer uma cliente nova?

Some o que sai em anúncio, panfleto, brinde de campanha e desconto de primeira compra, e divida pelo número de clientes novas do período. Esse número é o seu parâmetro.

Se você gasta R$ 40 pra trazer uma cliente nova e uma indicação te custa R$ 10 de comissão numa venda de R$ 100 — a indicação está barata, e provavelmente traz gente que fica mais tempo. Se a indicação sai mais cara que o anúncio, algo está errado na regra, não no canal.

Conta 3: o que acontece num mês bom

Esta é a que quase ninguém faz, e é a que dói.

Pegue a sua divulgadora mais forte e imagine que ela dobre. Se ela trouxe R$ 5.000 em vendas num mês e a comissão é 10%, são R$ 500. Dobrou: R$ 1.000. Quatro divulgadoras assim: R$ 4.000 de comissão num mês.

O programa funcionando é o cenário em que ele fica caro. Por isso o teto existe.

Valor fixo ou percentual?

Valor fixo por unidade (R$ 5 por peça):

previsível, e protege a margem quando a venda tem desconto;
fácil de comunicar: “cada peça que a sua indicada levar vale R$ 5”;
ruim quando o ticket varia muito — R$ 5 numa peça de R$ 40 e numa de R$ 400 é a mesma coisa pra ela, e coisas muito diferentes pra você.

Percentual da compra (10% do valor):

acompanha o ticket, o que é justo dos dois lados;
exige atenção ao desconto: 10% de uma venda com 20% de desconto sai da sua margem já reduzida;
é o formato que a divulgadora entende mais rápido.

Se você vende varejo e atacado, vale ter valores diferentes pra cada um. Comissão de atacado no mesmo percentual do varejo é o erro que transforma o pedido grande — justamente o de margem menor — no mais caro de remunerar.

Bônus de boas-vindas: o outro lado do custo

Muita loja dá um crédito pra quem se cadastra com o código de alguém. É bom — dá motivo pra amiga informar o código no balcão, que é onde o vínculo nasce.

Só lembre que ele entra na conta: numa primeira venda de R$ 100, com R$ 20 de bônus e R$ 10 de comissão, você pagou R$ 30 pra adquirir aquela cliente. Continua podendo valer muito a pena — desde que seja uma escolha, e não uma descoberta.

O bônus deve valer uma vez por pessoa. Sem essa trava, ele vira desconto recorrente disfarçado.

Cashback é outra despesa, e se comporta diferente

Comissão sai em dinheiro. Cashback volta como crédito na loja — e crédito só vira custo quando é usado, junto de uma nova compra que traz margem.

Por isso cashback aguenta um percentual maior que comissão sem doer o mesmo tanto. Dois cuidados:

valor mínimo de compra pra gerar, senão vira desconto em tudo;
validade, senão o passivo acumulado só cresce e um dia volta todo junto.

O teto, em três camadas

Teto por pessoa, por mês — quanto uma divulgadora pode acumular. Protege contra o caso extremo sem punir quem vende bem no dia a dia.
Teto de margem por venda — com rede (multinível), limita quanto da venda pode virar comissão somando todos os níveis. Sem ele, corrente longa custa mais do que a venda deixa.
Mínimo pra sacar — não protege margem, protege o seu tempo: junta valores e evita vinte Pix de R$ 4.

Onde esse custo aparece

Comissão de indicação é despesa variável de vendas. Ela precisa aparecer no seu resultado como qualquer outra — não numa planilha paralela.

No Jefacil, cada saque aprovado vira conta a pagar na categoria Comissão de indicação, então o custo entra no financeiro e no DRE sozinho. O relatório do clube fecha o período por afiliada, separando o que é indicação direta do que veio da rede. Ver comissão e saque.